{{_dnn}}
{{_dl}}
{{_hnn}}
{{_hl}}
{{_mnn}}
{{_ml}}
{{_snn}}
{{_sl}}

И снова здравствуйте!

Можно ли добиться прозрачности в бизнесе при использовании CRM? Забегая немного вперед, скажу -  да, можно! Классно, правда?

В 1935 году команда альпинистов под руководством опытного инструктора Витале Брамани отправилась покорять пики итальянских Альп. Погода была великолепной, и ласковое солнце согревало путников в их путешествии. Представили себе картину?
Поначалу всё шло хорошо, но на высоте 3305 метров команду настигла метель. И вот тут-то и начались неприятности.

Дело в том, что в то время альпинисты носили с собой сразу две пары обуви. Одна — относительно тёплые, но жёсткие ботинки, подбитые гвоздями — для переходов по ровной каменистой местности. Вторая — лёгкие фетровые туфли. Они позволяли чувствовать пальцами ног каждый камушек, но совсем не защищали от холода. Ноги в этих туфлях промерзали насквозь за считанные минуты. А передвигаться в тёплых, но жёстких ботинках было практически невозможно, так как в них ногу в какой-нибудь скальной трещине не зафиксируешь. Этот поход стоил жизни шести альпинистам из команды Брамани. Подошва ботинок стала причиной гибели людей.

Сейчас альпинистам доступны специальные треккинговые ботинки: они одновременно и тёплые, и подходят для лазания по скалам. Эта обувь появилась потому, что Брамани смог вернуться из того похода в Альпы и рассказать о нём. Шесть человек заплатили своей жизнью за информацию об ошибке с обувью, за возможность исправить экипировку для альпинистов. Понимаете о чем я?

В бизнесе реже бывает так, чтобы ставкой оказалась человеческая жизнь. Чаще нам придётся расплачиваться за ошибки деньгами. Или самим бизнесом. Но принцип тот же! Если вы вовремя получаете важную информацию и умеете её проанализировать — это поможет вам спасти сделку. Или внести изменения в бизнес-процесс. Или в процесс продаж. Или еще во что ни будь еще. Это и есть — прозрачность! Вы еще со мной?
Представьте, что у вас есть вся, буквально вся информация о вашей компании!
От элементарных показателей продаж и их маржинальности до точного количества звонков и встреч, проведённых каждым менеджером. Клево, да?

Элементарный вопрос, который ставит в тупик большинство владельцев бизнеса: сколько вы заработали за прошлую неделю? Да кто его знает?! Провели энное количество сделок, что-то мы потратили, что-то заработали, минус зарплаты…  В лучшем случае общую маржу по компании удастся посчитать в квартальном отчёте. И многие владельцы ждут этих отчётов как ребенок подарков на новый год.
 
В прозрачной компании можно посчитать оборот, доход, всё что угодно, причём за любой период — и практически мгновенно. Это приводит не только к избавлению от стресса (кстати, этот момент часто недооценивают, но спокойствие за свой бизнес может быть не менее полезным для здоровья, чем ежедневные пробежки)… Так вот прозрачность даёт вам уверенность — раз, возможность быстро исправлять ситуацию, если что-то пойдёт не так — два. Понимаете?

Чтобы сделать бизнес прозрачным, нужны аналитические программы, но сами по себе они бесполезны. Для работы им нужны данные. А значит, вам нужно перестроить бизнес таким образом, чтобы эти данные собирать. То есть внедрить CRM.

Например, мы сможем в реальном времени отслеживать, не теряем ли мы клиентов. Для этого нам нужна аналитика по каждому клиенту: мы сможем следить за показателями оборота по конкретному клиенту в реальном времени. Если оборот по клиенту начинает просаживаться — это повод ему позвонить. А как убедиться, что ваш сейлз позвонил клиенту? Внедрить в систему отчеты по звонкам.

И тут возможны неожиданные открытия: через неделю после запуска системы вы увидите, например, что у нескольких клиентов просел оборот. И все эти клиенты закреплены за одним сотрудником! Проверим отчет по звонкам и встречам — и убеждаемся, что этот сотрудник последнюю неделю откровенно халтурил. У вас же есть вопросы к каким то сотрудникам, правда?
 
Прозрачность в бизнесе — это возможность выдвигать гипотезы и проверять их. Решили попробовать новый канал продаж, например, холодные звонки. Сделали несколько тысяч звонков, затем проверили, как изменились показатели оборота. Причём за всем этим можно следить в реальном времени! Конечно, если у вас длинные сроки закрытия сделок, результатов придётся ждать дольше — но идея, думаю, понятна.

Прозрачность, достигнутая с помощью CRM, поможет вам разглядеть совершенно неочевидные вещи. Например, есть два абсолютно одинаковых на первый взгляд бизнеса — но один из них успешен, а другой нет. Так вот, если мы получим точные цифры, то легко найдём причину этого. Когда результаты разные, значит сотрудники работают в этих компаниях по-разному. И если одна из них начинает терять доходы — значит надо что-то менять, верно?
 
Конечно, есть другие способы выяснить, что делать: например, экспертная оценка или интуиция. Они дешевле и проще, чем внедрение CRM. И тут сразу хочется рассказать известный пример про интерпретацию данных.

Одна крупная обувная компания наняла двух маркетологов и отправила их в Африку, чтобы проанализировали рынок. Оба эксперта увидели одно и то же: в Африке очень многие ходят босиком. Так вот, один эксперт вернулся в щенячьем восторге: «Там ни у кого нет кроссовок, это огромный рынок!» А второй огорошил пессимизмом: «Плохие новости, у них не принято носить обувь, мы не сможем ничего продать». Забавно, да?

Конечно, данные CRM тоже можно интерпретировать по-разному. Но простор для безумных версий сильно сокращается. В любом случае — данные просто необходимы для современного бизнеса. Они являются таким же неотъемлемым его элементом, как автоматическая диагностика в новых автомобилях. Если что-то пойдёт не так — система сообщит.

Но на этом плюсы от прозрачности не заканчиваются. Возьмём элементарную задачу: как узнать, на какую сумму мы продадим в следующем месяце?.. Да, грамотно интегрированная CRM может это предсказать! Причём с точностью до 95% на протяжении нескольких кварталов подряд. Нам удавалось настраивать такие системы. Круто же правда?
 
Но, конечно, подобная красота не даётся легко. Чтобы сделать бизнес по-настоящему прозрачным, нужно внедрить CRM, ERP, систему складского учёта, возможно, ещё несколько программ, и все они должны отправлять данные в единую систему, например, Power BI или Google Data Studio для составления отчётов.

А самое главное — нужно выстроить бизнес так, чтобы сотрудники пользовались всем, что мы внедрили. Именно на этом чаще всего спотыкаются компании, пробующие силы в CRM. Хотите узнать железобетонный способ сделать так, чтобы сотрудники пользовались вашей новой системой?

Нажимайте на кнопку «далее», и я вам об этом расскажу!