{{_dnn}}
{{_dl}}
{{_hnn}}
{{_hl}}
{{_mnn}}
{{_ml}}
{{_snn}}
{{_sl}}

Рад видеть вас в третий раз!

Меня зовут Евгений Тихонов, я бизнес-архитектор. В прошлом видео я рассказал о том, что даст вашей компании прозрачность. А сегодня открою вам секрет первой хитрости внедрения CRM. Как сделать так, чтобы ваши сотрудники начали пользоваться системой?

В 1977 году Дик Хойт, обыкновенный бизнесмен из Массачусетса, тридцати шести лет, решил поучаствовать в благотворительном забеге в помощь парализованному спортсмену. Об этом его попросил его сын Рик. Хойт попробовал и постепенно втянулся. В итоге он участвовал более чем в тысяче разных спортивных состязаний: на его счету более 70 марафонов и 6 дистанций Ironman — а это 4 км заплыва, 180 км на велосипеде и 42 км бегом подряд. В этой истории есть одна деталь: все эти достижения Дик совершил не один, а вместе с сыном — полностью парализованным инвалидом.

Как вам? Хойт катил Рика в коляске, когда бежал, тащил лодку с ним, когда плыл, вёз его на специальном сиденье на руле своего велосипеда. А ещё брал на лыжные прогулки, горные восхождения, в мотопутешествие по США.

Но всё это началось с первого этапа — с восьми с половиной километров, которые отец пробежал, толкая перед собой кресло с сыном. И, несмотря на окаменевшие мышцы и кровавые волдыри на ногах, Дик и Рик пришли к финишу под восторженный рёв болельщиков. Вечером того дня, когда они вернулись домой, Дик увидел послание от своего сына на экране компьютера, а с окружающим миром мальчик мог общаться только так: «Папа, когда мы бежали, я не чувствовал себя не таким, как все».

С этой фразы началась история побед семейной команды Хойтов, которая показала не только крепость настоящей отцовской любви, но и героический пример несгибаемой силы воли и целеустремленности!

Возможно, не все бизнесмены обладают такой же стальной волей. Но я не встречал ни одного, кто не желал бы создать большой и стабильный бизнес. Многие понимают, что для этого в современно мире без CRM не обойтись. Однако, несмотря на понимание и на целеустремлённость, у большинства эти начинания всё равно терпят крах. Почему?

«Мои сотрудники саботируют внедрение, — говорят владельцы бизнесов. — Мы угрохали огромное количество сил, времени и денег на CRM, а они жалуются, что она «неудобная». Что нам делать, как заставить их пользоваться системой?» Я слышал такое десятки, если не сотни раз, от людей, обладавшей железной силой воли. Вам это знакомо?

Почему сотрудники саботируют внедрение CRM? Очень просто: в подавляющему большинстве случаев они будут саботировать любое нововведение! Каждое изменение бизнеса проходит через адские муки сопротивления и непонимания. Но, в отличие от многих других новшеств, у внедрения CRM есть один безусловный плюс. Вы можете наплевать на возражения своих сотрудников! Действовать в любом случае придётся радикально. Вы с самого начала можете быть уверены, что большинству всё это не понравится. Во всяком случае поначалу. Очень вероятно, что придётся поменять часть персонала. Я не знаю, сколько людей от вас уйдёт. Наверное, это зависит от того, насколько это ваши люди. Понимаете о чем я?
 
Внедрение CRM можно сделать куда менее болезненным, если у вас выстроена грамотная культура компании. Можно начать с культуры и лишь потом внедрять CRM. Но это задача долгая и сложная. Есть второй способ — более жёсткий. Это привязка заработной платы к системе. Понимаете к чему я клоню?
 
Вам может показаться, что культура – это пряник, а привязка зарплате – это кнут. Но на самом деле это не так. Когда зарплата ваших сотрудников зависит от их деятельности в системе — это одновременно и наказание за отказ от работы в ней, и поощрение за участие. Зарплаты тех сотрудников, которые осознают преимущества новых правил игры, могут существенно вырасти — как и доходы компании, кстати. Классно, да?
 
У меня перед глазами много примеров, как компании вкладывали огромные средства в CRM, но боялись идти до конца. Вместо этого применялись полумеры: долго пилили удобный интерфейс приложений, проводили многоступенчатые обучения, предлагали деньги за использование CRM. Ничто из этого не поможет, пока у сотрудников есть возможность работать по-старому. Если хотите захватить остров - сожгите лодки. Понимаете о чем?
 
Вся работа должна вестись исключительно через CRM. Продажник делает звонок? Только по личному телефону, интегрированному в CRM — и звонок автоматически записывается. Продажник отправляет письмо? Только через приложение — факт отправки фиксируется. За каждым действием в итоге следует вознаграждение — бонус к зарплате. Каждое действие вне системы — время, потраченное впустую, потому что оно не будет оплачено. Как будто его не было. Хотели бы так?
 
Системы бонусов можно разработать самые разнообразные! Бонус за оборот — обычно самый главный для продажников. Но можно и нужно выдумывать разные хитрые штуки. Например, этот бонус может работать только для нового оборота — то есть с новых клиентов или новых закупок старых клиентов. Бонус за звонки. Бонус за встречи — зависит от того, как система оценила клиента. Если клиент имеет высокую оценку, то и бонус выше. Понятно, да?

А самое главное — нет руководителя, который назначает бонусы! Сотрудник чётко знает, что получает. Он хоть каждые пять минут может в реальном времени проверять, как от его действий растёт его зарплата! Мало кому такое не понравится. А те, кому всё же не понравится, быстро отваливаются сами. И вам не придётся о них жалеть, потому что желающих работать в такой прозрачной системе мало никогда не будет — конечно, если ваша система вознаграждений настроена справедливо, правда?

Итак, главный враг интеграции — это полумеры. Просто вооружитесь силой воли, как Дик Хойт, помните о своих целях, не ведитесь на нытьё некоторых сотрудников. И действуйте! Не важно, выполнил сотрудник работу или нет: не занёс в систему — значит ничего не было. Неудобно заполнять поля? Пусть не заполняет, но и зарплаты тоже пусть не ждёт. Жестко, да?
 
Итак, это был железобетонный метод внедрения CRM! Американские корпорацию пользуются этим уже больше 20 лет, так что вам не придётся изобретать велосипед.
А теперь, когда вы вооружились терпением, волей, желанием и пониманием того, что вам придётся перестроить весь свой бизнес… Когда вы по-настоящему готовы внедрить CRM — придётся ответить и на следующий вопрос: какую же всё-таки CRM выбрать? За свою карьеру я работал практически со всеми популярными продуктами, такими как Salesforce, SAP, ZohoCRM, Microsoft Dynamics CRM, amoCRM, Bitrix и многие другие.

Меня зовут Евгений Тихонов, и я бизнес-архитектор. Больше десяти лет занимаюсь внедрением CRM-систем. В 2014 году я основал собственную консалтинговую компанию «Блонди», которая успела провести 142 внедрений CRM. 38 из этих проектов я вёл сам, и все они были доведены до конца. Было немало ярких стартов ! Но, к сожалению, далеко не все внедрения завершались успешно, а 12 из них провалились полностью, особенно первые проекты. Я заплатил дорогую цену за свои ошибки и не хочу, чтобы Вы повторяли те же ошибки. Вы же не хотите этого, правда?

По этому поводу я подготовил полуторачасовой вебинар, где расскажу вам, с чего следует начать при выборе CRM. Как подойти к этому вопросу и в какой последовательности решать возникающие проблемы — чтобы в итоге выбрать CRM для бизнеса без секса и боли.
 
Приходите на мой вебинар, и я поделюсь с вами своим опытом и знаниями! Не нужно изобретать велосипед и наступать на грабли, на которые наступили уже сотни бизнесменов! Будьте умнее! Все алгоритмы, техники и подходы к вопросу подбора CRM-системы для малых, средних и крупных компаний давно известны. Вот тут внизу кнопка для записи, переходите по ней и записывайтесь. Жду вас на вебинаре! До скорого.